Qué es persuadir: significado, técnicas y ejemplos
Por Gustavo Dost, de Crear Activos · Actualizado el
Persuadir es inducir o mover a alguien, con razones, a creer o hacer algo. Es lograr que otra persona cambie de opinión o actúe sin imponérselo por la fuerza, y se aprende.
Aquí tienes qué significa, en qué se diferencia de convencer, influir y manipular, y cómo aplicar los principios de Cialdini, Carnegie y Collier. Con vídeos y un test para saber por dónde empezar.
Viendo: 6 pilares de la persuasión de Cialdini que el 90% usa mal (y por eso nunca te dicen SÍ)
¿Qué significa persuadir?
Según la Real Academia Española, persuadir es inducir, mover u obligar a alguien con razones a creer o hacer algo. Se puede usar también en forma reflexiva: persuadirse es convencerse.
- Sinónimos cercanos: convencer, inducir, mover, incitar, inclinar, impulsar.
- Contrario: disuadir, que es convencer a alguien de que no haga algo.
- Se construye así: persuadir a alguien de algo, o persuadir a alguien para que haga algo.
Persuadir está en la vida diaria más de lo que parece:
- Quieres persuadir a tus hijos para que no fumen ni consuman drogas.
- Quieres persuadir a tu equipo para que haga su trabajo de la mejor manera posible.
- Quieres persuadir a un cliente para que compre, o a un amigo para que te acompañe a un proyecto.
Persuadir, convencer, influir y manipular: en qué se diferencian
Son palabras cercanas, pero no significan lo mismo. Si persuades a alguien, ganas influencia sobre esa persona; y cuanto más persuasivo eres, más influyente puedes llegar a ser.
| Término | Qué hace | Se basa en | Quién gana |
|---|---|---|---|
| Persuadir | Lleva a alguien a creer o hacer algo | Razones y emociones honestas | Ambas partes |
| Convencer | Cambia lo que alguien piensa | Argumentos y pruebas | Depende del caso |
| Influir | Tiene efecto sobre las decisiones de otra persona, aunque no lo busques | Ejemplo, autoridad, confianza | Depende del caso |
| Manipular | Consigue algo a costa del otro | Engaño o coacción | Solo quien manipula |
| Disuadir | Convence de no hacer algo | Razones | Depende del caso |
Por qué funciona la persuasión: el efecto de la publicidad
Hay personas que piensan que son inmunes a la publicidad y al email marketing, y que los argumentos de los publicistas no les convencen. Pero las grandes empresas y los gobiernos gastan millones cada año en marketing, y no lo harían si no funcionara. Los mensajes repetidos una y otra vez acaban persuadiendo.
Piensa en Messi y Ronaldo. Las marcas no les regalan el dinero por ponerse unas zapatillas: les pagan porque van a recibir mucho a cambio. Cada vez que uno de ellos las lleva, millones de personas lo ven y se sienten persuadidas, por su ejemplo, de comprar las mismas. Les parece lógico parecerse a su ídolo.
Cómo persuadir a las personas: 6 técnicas
Persuadir se puede aprender. Hasta los niños persuaden, y es una capacidad innata que se mejora con práctica. Estas son las técnicas más útiles:
- Capta primero su atención. Para convencer a alguien de algo, primero necesitas que te escuche. Si está distraído, tus mejores palabras no servirán de nada.
- Repite tu mensaje. La repetición tiene un poder enorme para ser más persuasivo.
- Crea relaciones. Es más fácil persuadir a alguien que te conoce y confía en ti.
- Da ejemplo. Muestra con hechos lo que quieres que hagan los demás.
- Argumenta. Explica por qué deberían hacerte caso, qué ganan si lo hacen y qué pasará si no.
- Anticipa las objeciones. Quita la fricción respondiendo a las dudas antes de que las plantee la otra persona.
La atención: el primer paso de la persuasión
Hoy estamos rodeados de ruido y de pantallas, y captar la atención es difícil. No basta con que te miren un segundo: tienes que lograr que se queden. La clave es ser interesante para ellos. Si hablas de lo que realmente les importa, les resulta útil o les emociona, te escucharán con ganas.
Piensa en la atención como la tierra fértil y en tus ideas como las semillas. Solo cuando alguien te regala su concentración puedes plantar una idea en su mente y conseguir que actúe.
¿Cómo quieres persuadir? Descubre por dónde empezar
Responde dos preguntas y te decimos qué hacer primero.
Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini
El psicólogo Robert Cialdini resumió en su libro Influencia seis principios que explican por qué decimos que sí. Los tienes explicados en esta lista de vídeos sobre Cialdini y en el reproductor de arriba.
| Principio | Qué dice | Ejemplo cotidiano |
|---|---|---|
| Reciprocidad | Sentimos la necesidad de devolver favores | Una muestra gratis antes de pedir la compra |
| Escasez | Valoramos más lo difícil de conseguir | Una oferta con fecha de cierre real |
| Autoridad | Seguimos a los expertos y a las figuras creíbles | Mostrar tu experiencia o tus resultados |
| Consistencia | Nos gusta ser coherentes con lo que dijimos o hicimos | Pedir un compromiso pequeño antes de uno grande |
| Simpatía | Es más fácil decir sí a quien nos cae bien | Mostrar un interés sincero por la otra persona |
| Consenso | Miramos lo que hacen otros para decidir qué hacer | Reseñas y testimonios de otros clientes |
Los maestros de la persuasión
La persuasión tiene una historia larga. Estos son los autores y los libros con los que más se ha aprendido en los últimos cien años:
Robert Collier: entrar en la conversación que ya está en la mente de tu cliente
Collier no tenía internet, ni redes sociales, ni anuncios en vídeo. Solo tenía palabras, y con cartas enviadas por correo postal logró ventas millonarias. Su regla central se resume así: tienes que entrar en la conversación que ya está ocurriendo en la mente de tu cliente.
En su Libro de las cartas de venta (The Robert Collier Letter Book) no se queda en la teoría: reproduce las cartas reales que usó, explica cómo estructurar el primer párrafo para que sea difícil dejar de leer y cómo aplicar la escasez emocional al final de un texto. Es una buena lectura si escribes correos, anuncios o páginas web.
Dale Carnegie: lograr que los demás quieran hacer lo que necesitas
Mientras otros se centraban en técnicas agresivas de venta, Dale Carnegie descubrió un camino más duradero. Entendió que a nadie le gusta sentir que le venden algo o que le dan órdenes, y que cuando intentas imponer tu voluntad generas resistencia.
Su sistema parte de otra idea: que la otra persona quiera hacer lo que tú necesitas. En el Método Carnegie explica cómo corregir un error sin ofender y cómo evitar discusiones y resentimientos. Cuando la otra persona se siente importante y valorada por ayudarte, consigues tu objetivo y ganas una relación.
Otros maestros
- Claude C. Hopkins, que defendió una publicidad basada en pruebas y resultados.
- John E. Kennedy, creador de la publicidad con razones («reason-why»).
- Robert Cialdini, con sus principios de la influencia.
- P. T. Barnum, el gran showman.
¿Persuadir es bueno o es malo?
Depende del objetivo de quien persuade. Se puede persuadir a alguien para que compre algo que necesita, o para que caiga en una adicción. La historia está llena de ejemplos de persuasión positiva y negativa.
Una buena regla para saber en qué lado estás: ¿saldría ganando la otra persona si supiera exactamente lo que estás haciendo y por qué? Si la respuesta es sí, es persuasión. Si necesitas ocultárselo, es manipulación.
Persuadir en las ventas y en los negocios
En las ventas, la persuasión es una herramienta de servicio: ayudas a la otra persona a decidir algo que le conviene.
- Escucha antes de hablar. Identifica el problema que urge resolver y habla de él.
- Usa historias. Conectan con la emoción y hacen que el mensaje se recuerde.
- Escribe para convencer. El copywriting guía al lector hacia una acción. Aprende de las cartas de Robert Collier y de la publicidad de Claude Hopkins.
- Haz fácil la decisión. Un embudo de ventas lleva a la persona de un contenido gratuito a la oferta, paso a paso.
- Empieza con una página sencilla. Puedes montar una landing page gratis y trabajar tu lista de suscriptores con una newsletter de pago.
- Convierte lo que sabes en un producto. La persuasión es la mitad de crear un infoproducto que se venda.
Si quieres profundizar en el lenguaje y la comunicación, mira también el curso de PNL.
Frases sobre persuasión para compartir
«Se necesita tiempo para persuadir a los hombres a hacer incluso lo que es por su propio bien.»Atribuida a Thomas Jefferson
«Si quieres convencer a alguien, habla a sus intereses, no a su razón.»Atribuida a Benjamin Franklin
Frases creadas con CitaClick. Las atribuciones son las que circulan habitualmente; no hemos podido confirmar la fuente original.
Preguntas frecuentes sobre persuasión y comunicación influyente
¿Qué significa persuadir?
Persuadir es inducir o mover a alguien, con razones, a creer o hacer algo. Es lograr que otra persona cambie de opinión o actúe de una manera concreta sin imponérselo por la fuerza.
¿Cuál es la diferencia entre persuadir y convencer?
En el uso habitual, convencer es cambiar lo que alguien piensa con argumentos, y persuadir es llevarlo además a actuar, apelando tanto a la razón como a la emoción. Se puede persuadir a alguien sin haberlo convencido, pero el resultado suele ser poco sólido.
¿Cuál es la diferencia entre persuasión y manipulación?
La diferencia está en la intención y el beneficio. La persuasión busca un beneficio mutuo y se basa en la honestidad. La manipulación busca el beneficio propio a costa del otro, con engaño o coacción.
¿Cuáles son los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini?
Reciprocidad (devolver favores), escasez (valorar lo difícil de conseguir), autoridad (seguir a los expertos), consistencia (ser coherentes con lo que ya dijimos o hicimos), simpatía (decir sí a quien nos cae bien) y consenso o prueba social (mirar lo que hacen los demás). En ediciones posteriores Cialdini añadió un séptimo, la unidad.
¿Cómo puedo ser más persuasivo en las ventas?
No se trata de hablar más, sino de escuchar mejor. Identifica el problema que el cliente quiere resolver, conecta con una historia real, anticipa sus objeciones y haz fácil el siguiente paso.
¿Se puede aprender a ser persuasivo o es un talento innato?
Es una habilidad que se entrena. Aunque hay personas con carisma natural, cualquiera puede aprender a estructurar mejor un mensaje, a escuchar y a usar la psicología del comportamiento para aumentar su influencia.
¿Qué papel juega la comunicación no verbal en la persuasión?
Importa mucho, porque gestos, mirada y tono de voz transmiten confianza o duda. Pero no existe una cifra fija: el famoso porcentaje de comunicación no verbal sale de experimentos sobre emociones y actitudes, y no se aplica a cualquier mensaje. Lo que sí pesa es la coherencia entre lo que dices y cómo lo dices.
¿Qué son las neuroventas?
Son la aplicación de la neurociencia y la psicología a la venta: entender cómo las emociones y los atajos mentales influyen en la decisión de compra. Conviene tomarlas con cautela, porque modelos populares como el del cerebro dividido en reptiliano, límbico y neocórtex son una simplificación.
¿Cómo influye el copywriting persuasivo en las decisiones de compra?
El copywriting persuasivo es escribir textos que guían al lector hacia una acción concreta. Usa estructuras narrativas, razones claras y gatillos mentales para que el lector vea el producto como la solución a su problema.
¿Qué es el efecto anclaje en una negociación?
Es un sesgo cognitivo por el que la primera cifra que oímos se convierte en el punto de referencia. Si se empieza por un precio más alto, las ofertas posteriores parecen más razonables.
¿Persuadir es bueno o es malo?
Depende del objetivo de quien persuade. La persuasión puede ayudar a alguien a tomar una buena decisión o puede usarse en su contra. La clave ética es que la otra persona salga ganando y que nunca la engañes.
¿Cuál es el contrario de persuadir?
Disuadir: convencer a alguien con razones de que no haga algo.
Sigue aprendiendo
- Robert Collier: las cartas de venta que construyeron imperios.
- Dale Carnegie: persuadir sin generar resistencia.
- Embudo de ventas: del contenido gratuito a la compra.
- Cómo crear un infoproducto: convierte lo que sabes en un producto.
- Aprender cualquier cosa en 20 horas: el método de Josh Kaufman.